Begin november heeft Jan Willem Seip, eigenaar van Vendicum, aan SAMFORCE gevraagd een gastcolumn te schrijven voor zijn nieuwsbrief.

Gastcolumn: Het openen van gesloten deuren
Hoe pakt u dat aan als u de ‘nee-zeggende-prospects’ van vroeger weer eens wilt benaderen? Gerbrecht Pluim geeft antwoord op deze vraag in de gastcolumn.

Doe het anders
Iedere ondernemer/verkoper kent het wel, je begint aan je dag om nieuwe business te genereren en je loopt door je lijst van prospects die in het verleden “nee” hebben gezegd. In het verleden hebben ze uw product niet gekocht of geen gebruik gemaakt van uw dienstverlening. Echter veranderingen vinden het gehele jaar door plaats. Denk hierbij aan de crisis, technologische ontwikkelingen etc. Je zou zeggen, goed plan om de prospects nog eens te benaderen, onder het mom van “weer eens een contactmomentje”, om te kijken of ze nu wel “ja”zeggen. Als dit uw benadering is dan is deze hetzelfde als alle andere ondernemers/verkopers.

Achterhalen
Voordat u contact opneemt met de prospects die in het verleden “nee” hebben gezegd, is het verstandig om te evalueren waarom u de sale destijds niet hebt gemaakt. Mogelijk hebt u bepaalde zaken gemist tijdens het eerste kennismakingsgesprek, waardoor de sale uiteindelijk niet is doorgegaan. Het achterhalen van deze zaken die u dient te verbeteren en het ontwikkelingen van een nieuwe unieke strategie maken het mogelijk om nieuwe kansen te creëren bij uw prospect.

Een aantal tips
Stel vast waarom de prospect uw product of dienst daadwerkelijk niet heeft afgenomen. Stel hierbij de vraag: “Als u de ideale situatie mocht creëren, wat zou u dan verbeteren of veranderen aan ons product/dienst?"
Verdiep u nogmaals in de prospect. Heeft de crisis effect op hun bedrijfsvoering? Verkoop niet alleen uw product of dienst, maar verkoop een oplossing voor uw prospect met meetbare resultaten. Kijk niet wat het kost, maar wat het oplevert.

Auteur: Gerbrecht Pluim
www.samforce.nl

Geschreven voor: www.vendicum.nl